스마트한 생각들 (롤프 도벨리)

후광 효과

- 긍정적이거나 부정적인 첫인상은 전체적인 인상에 큰 영향을 미친다.

- 유명인사를 활용하는 광고의 효과.  광고 모델의 이미지에 따라 소비자는 논리적인 판단 대신 무의식적으로 구매 심리를 가진다.

- 아름다운 외관은 그와 무관한 능력, 정보까지 더 긍적적으로 생각하게 만드는 효과.

 

매몰 비용의 오류

- 이미 지불한 비용이 아까워서 다른 합리적인 선택에 제약을 받는 것.

- 장기 프로젝트를 계속 하려면 투자를 계속해야 할 정당한 이유들이 있어야 한다. (과거보다 현재 상황과 미래에 대한 객관적인 전망)

- 합리적으로 결정하려면 이미 지출된 비용을 무시해야 한다.

 

수영선수 몸매에 대한 환상 (Swimmer's body illusion)

- 선택의 기준과 결과가 바뀌는 것.

- 수영을 하면 수영선수의 몸을 가지게 될 것이다 -> 몸이 좋은 사람들이 수영 선수가 되는 것.

- 화장품을 사용하면 모델처럼 될 것이다 -> 아름다운 사람들이 모델로 발탁된 것.

- MBA에 진학하면 지금보다 높은 소득을 가질 것이다 -> 성공한 이들은 애초에 똑똑하고 노력하는 사람들이기 때문에 MBA 학위 여부가 소득과 관련 없음.

 

희소성의 오류

- 한정판 제품이 더 잘 팔리는 이유.

- 귀한 것은 비싸다.

- reactance: 선택할 수 없는 물건을 더 매력적으로 평가하는 것. 로미오와 줄리엣 효과.

- 금기하는 것을 더 하고 싶어 하는 심리.

 

소유 효과 (Endowment effect)

- 소유하고 있는 물건에 대하여, 소유하지 않았을 때보다 더 높은 가치를 부여한다. (정서적인 애착이 더해진다.)

- 무엇을 버리는 일은 무엇을 쌓아가는 것보다 더 어렵다.

- 경매의 심리. 소유할 뻔한 물건을 놓치면 손해 본 기분.

 

귀납법의 오류

- 연속적인 과거의 긍정적 경험들이 긍정적인 미래를 보장하지는 않는다.

 

확증 편향

- 확증 편향을 피하기 위해서, 자신의 이론과 어긋나는 결과들에 대해 객관적으로 바라보자.

- 성공의 경험이 많을수록, 알고 있는 지식이 많을수록 자신의 생각을 거스르기는 어려워진다.

- 사람들은 자신의 신념에 허점이 생기는 것을 좋아하지 않는다. 그래서 먼저 이론을 세우고 '마음에 드는 증거'를 찾아 붙인다.

 

상호성의 법칙 (Law of reciprocality)

- 받은 호의는 갚아야 한다는 강박관념. (쿠킹덤 친구끼리 매일 선물하기)

- 피해를 입으면 보복하고 싶은 심리 (쿠킹덤 아레나 보복)

 

운전사의 지식 (chauffeur's knowledge)

- 여기에서 운전사란 모르는 것을 아는 것처럼 행동하는 사람. <-> 진짜 지식은 오랜 시간을 들인 전문가들.

- 자신의 능력의 범위(재능)를 정확하게 파악하기. 그 범위 밖에 있는 것은 인정하기. (Circle of competence, 워렌 버핏)

- 얕은 지식을 번지르르한 쇼맨십으로 포장한 가짜와, 진짜 지식을 가진 사람을 혼동하지 말기.

 

대비 효과 (Contrast effect)

- 비싼 상품을 구매 후 그것보다 더 저렴한 상품을 오퍼받으면 더욱 쉽게 승낙한다. (오퍼받은 상품이 정말로 저렴하든 안하든)

 

사회적 검증 (Social proof) & 동조 심리

- 가장 잘 팔리는 상품이라고 광고하기.

 

승자의 저주

- 피로스의 승리(Pyrrhic victory): 많은 비용의 대가를 치른 승리. 결국 패배와 다름 없음.

- 승자의 저주에 희생되는 이유는, 인간은 본능적으로 경쟁자들을 무찌르고 싶어함.

 

사회적 태만 (Social loafing)

- 큰 집단에 속할수록 개개인은 능력을 덜 발휘하는 것. (모두가 같은 일을 해서 티가 나지 않는 경우)

- 집단적인 논의는 개인의 의사결정보다 더 모험적인 결정을 내린다. -> 실패하더라도 자신이 모든 책임을 지지 않기 때문에. 책임 분산. 모험 이행.

- 각기 다른 전문 분야의 사람들로 짜여진 팀은 예외. 평가를 개별적으로 낼 수 있기 때문에.

- 이러한 집단의 단점을 보완하려면, 개개인이 눈에 띄도록 만들면 됨.

 

틀 짓기 (Framing) - 심리학 용어

- 사람들이 동일한 사항이 어떻게 묘사되느냐에 따라 다르게 반응하는 것.

 

행동 편향 (Action Bias)

- 아무런 소득이 없더라도 행동을 보이는 것.

- 확실하지 않은 상황에서 뭐라도 행동하며 위안을 얻고 싶지만, 상황이 분명하지 않으면 기다리며 뒤로 물러나는 것이 낫다.

 

부작위 편향 (Omission Bias)

- 인간은 어떤 일을 함으로써 발생하는 피해보다, 하지 않음으로써 발생하는 피해를 선호한다.

- 백신의 예시. 백신을 맞아서 잘못되는 것보다 안맞고 잘못되는 것에 죄책감을 덜 느낀다.

 

이기적 편향

- 성공의 원인은 자신에게, 실패의 원인은 외부로 돌리는 경향.

- 인간은 상대보다 더 많이 희생하고 있다고 생각한다.

- 이기적 편향을 피하기 위해서는~ 내면이 아닌 외부의 목소리를 듣기. 진실을 말하는 이들의 객관적인 조언 듣기.

 

쾌락의 쳇바퀴

- 행복이든 불행이든 그 자극의 한도는 3개월.

- 오랜 시간이 지나도 익숙해지지 않는 불행 요소들은 피하라. (장거리 출퇴근, 소음, 만성 스트레스)

- 물질적인 것들의 효과는 단기적이다.

- 오래 지속되는 긍정적 효과는 어떻게 시간을 보내느냐. (가능한 많은 자유 시간)

 

자기 선택적 편향

 

기본적 귀인 오류

 

호감 편향

- 누군가에게 호감이 생기면 물건을 구입하거나 돕고 싶어한다.

- 1순위 외모, 2순위 공통 관심사, 3순위 상대가 먼저 호감을 표현

- ex. 매력적이거나 동질감을 일으키는 광고 모델 사용.

- ex. 고객에 대한 찬사 (당신은 그럴 가치가 있다.)

- 상대의 모습을 거울처럼 따라하는 미러링은 상대에게 동질감, 호감을 준다.

 

집단 사고

- 집단의 다수가 동의한다면 그것이 잘못된 방향이더라도 침묵하게 된다. 결국 잘못된 결과를 초래.

- 집단 사고를 피하기 위해서는 자신의 의견을 침묵하지 않고 피력하는 것. 사람들이 언급하지 않는 가정에 대하여 질문을 던지기.

 

기저율을 무시하는 오류

- 어떤 정보도 지식도 없는 문제의 답을 맞춰야 할 때 골라야 하는 답은 확률이 가장 높은 것.

 

가용성 편향

- 자신의 경험, 익숙한 것, 쉬운 것들을 바탕으로 해석하고 판단하는 것.

- 반복은 그것을 믿게 만든다. (누군가를 속이거나 의도하고 싶다면 반복해서 주입하기)

- 가용성 편향을 피하기 위해선~ 자신과 전혀 다르게 생각하고 다른 경험을 가진 사람들과 함께 할 것.

 

이야기 편향

- 특정 현상들을 인과관계를 짜맞추어 이야기를 만드는 것. (ex. 후대에 의미를 부여하여 사건들을 엮은 역사.)

- 사람들은 추상적인 사실에는 거부감을 느끼지만, 원인과 결과로 엮은 이야기에는 본능적으로 끌리며, 더욱 잘 기억한다.

- 제품의 이점을 늘어놓는 광고보다 이야기를 풀어놓는 광고가 더욱 효과적이다.

 

사후 확신 편향

- 사건이 터진 후에 돌이켜보면, 모든게 분명한 개연성에 의해 일어난 일처럼 보인다. 당시에는 예측을 못했음에도. (ex. 2008 세계경제위기)

- 이 함정에 빠지면 스스로를 예언가라 믿게되어 사람을 오만하게 만들고, 그릇된 판단을 하도록 만든다.

- 여기에서 벗어나려면, 다양한 예언 일기를 쓰고 자신이 얼마나 서투른 예언가인지 확인해보기.

 

통제의 환상 (Illusion of control)

- 현실적으로 영향을 미칠 수 없는 것에 대해 통제할 수 있다고 믿는 경향.

- 카지노에서 사람들은 높은 숫자를 내야할 때 세게 던지고, 낮은 숫자를 원할 때 부드럽게 던진다.

- 플라시보 버튼

- 자신이 확실하게 영향을 미칠 수 있는 부분들, 그중에서도 가장 중요한 것들에 집중하라. 나머지는 그냥 일어나도록 놔두어라.

 

결과 편향

- 과정이 아닌 결과만을 근거로 어떤 결정을 평가하는 오류.

- 결과가 나쁘다고 해서 과정이 잘못된 것은 아니다.

- 반대로, 어떤 성공적인 결과를 거두었다면 결과보다 왜 그렇게 결정했었는지를 따져보고, 납득할만한 이유가 있다면 다음 번에 같은 결정을 내려도 좋다.

 

선택의 역설 (Paradox of choice)

- 선택의 폭이 넓을 수록 더욱 좋아 보이지만, 선택지가 한계를 넘어설 정도로 많아지면 오히려 질을 떨어뜨린다.

- 선택지가 많으면 오히려 쉽게 결정하지 못하고 망설이다가 구입하지 않는 쪽으로 결정한다. (24종류의 잼보다 6종류의 잼을 진열하였을 때 10배의 판매를 보인 연구 결과. - 배리 슈워츠 <선택의 심리학>)

- 선택의 폭이 커지면 완벽한 선택을 할 확률이 적어지면서, 자신의 선택에 불만족하게 된다.

- 후회없는 완벽한 선택은 없다는 것을 인정하기.

- '최고'가 아닌 '최선'이 가장 좋은 것이다.

 

확률의 무시

- 사람들은 확률에 약함. 정해진 보상, 위험은 쉽게 따지지만 그것이 일어날 세부 확률에는 관심이 적으며, 있다와 없다(0) 정도에만 반응한다.

 

제로 리스크 편향

- 완벽한 제로 리스크는 없다. 모든 것은 완벽하게 안전할 수 없다. 단지 동일 상황에서 반응하는 자신의 태도는 확실하게 바꿀 수 있다.

 

인센티브에 특별 반응을 보이는 경향

- 사람들은 자신에게 이익이 되는 일을 한다. 누군가 특정 행동을 유도하면 그에게 이득이 되는 것인지 의심해보기.

 

정박 효과 (Anchoring Effect)

- 협상 시 높게 올려야 하는 경우엔 닻(기준 수치)을 높게, 낮춰야 할 경우엔 낮은 기준 수치를 먼저 세워두기. (이직 시 연협 등)

- 높은 금액에 판매하고 싶다면 높은 금액의 닻을 먼저 보여주기.

 

권위자 편향

- 권위자, 전문가가 완벽하지 않은 것은 사람이니 있을 수 있는 일. 정말 경계해야 할 것은 권위자 앞에서 작아지는 사람들의 태도. (복종 심리)

- 그들에게 비판적인 태도로 의심하고, 반론을 던져라.

 

 

 

직관적인 생각은 빠르고 자발적이고 에너지 절약적이며, 합리적인 생각은 서서히 이루어지고 소모적이며 많은 칼로리를 소비한다.

 

결과의 영향이 큰 중요한 결정에서 이성적이고 합리적인 결정을 내리기 위해, 체크리스트 결정표 만들기.

 

결과 영향이 크지 않다면 많은 생각 대신 직관에 맡기기.

(소모적인 생각을 할 필요 없음.)